現在、ある会社のITを活用した営業のコンサルをしています。
この会社では毎日、新規で多くの問合せや見積依頼、受注が入ってきます。しかし、その半分程度は受注できません（受注率50％程度）。部長さんや業務責任者などの話を聞くと受注できなかった50％（失注）の理由は、価格や納期が合わなかったという事です。
また、受注できた顧客もリピートがあるか分かりません。その為、営業としては受注できた顧客の後フォローに力を入れています。これは、これで正しい選択だと思います。
しかし、社長さんの視点は少し違っていました。失注した50％の顧客は、現在はまったくフォローしていません。もしかしたら、失注した50％の顧客も将来は受注できる可能性があります。その為、そちらのフォローもしっかりやって欲しいというのです。
この会社は問合せや見積依頼を獲得する為に、ある特別な仕組みを導入しています。この仕組みを完成させるまでには、多くのお金や人、時間を使っています。そこまでして構築した仕組みなので、そこから入ってくる見込客は1社でも多く、受注に繋げたいと言う考えなのです。
部長さんや業務責任者の方の視点は、確かに業務レベルでは最適だと思います。
しかし、経営者の視点は投資対効果を念頭に置いています。もちろん、受注した顧客をフォローする事により、将来的に効果がでるでしょうが、その入口でである新規受注を増やすという事は、将来的に効果を増大させるでしょう。
私は経営者（社長さん）の視点は、さすがだと思います。
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